車禍談判：聰明反被聰明誤！
請你回答以下問題：
1. 你是一個談判高手嗎？
2. 你認為談判高手應該具備的特質有哪些？
3. 談判最終的結果應該是如何？
以上三個問題，暫時不提到「車禍」，單純就「談判」這個主題討論。
小編自己來嘗試回答這三個問題
1. 小編覺得自己不算是一個談判高手，因為小時候跟爸媽討玩具，總是哭鬧卻可能討來一頓打！
2. 小編覺得談判高手的特質：冷靜有耐心、善於觀察、擅長抓對時機、以退為進、享受過程
3. 談判最終的結果是：
談判高手應該會了解，透過尋找或創造共識與控制損失最少的情況下，達成談判的目的，
並且會盡力達成雙贏的狀態，而不是一方全勝、一方慘敗。
不知道你是否認同小編的答案，或許你也有自己的看法...
我們了解，很多人遇到車禍之後，開始要面對賠償的討論時，會努力去尋找各種資訊
受害者會盡力去檢視自己的賠償金額是否「合理」？
肇事者會盡力去確認肇事責任是否有閃避減少的空間！
然後實際上真的在調解會上了談判桌時，
如果遇到強勢主導的調解委員，可能只要你提出他要看的資料就好，其他的都不需要
如果遇到比較溫和的調解委員，就會給你們雙方討論(吵架互槓)的空間，後續不了了之
在文章的後段會舉一個例子：受害者已經到偵查庭的案例
你就會比較能夠消化某些概念。
「談判」黃老師常常說：「車禍理賠的處理，是一連串談判的過程！」
每次的談判結果都關係著下一步的決定，不可能每次都贏、也不會節節敗退
只是你在面臨談判中是否夠謹慎、資訊是否能即時判斷、以及能不能有所取捨
我們發現客戶中，越是精明聰慧很會算或很會搜尋資料的人
反而在這一連串的過程中，容易失誤連連！而且很堅持己見，卻沒有獲得相對的好處
找了許多網路上的資料，想要去說服對方，證明自己是對的！這不叫「談判」！
可能是辯論、可能是吵架、或者是一種自以為的溝通方式
他對了、他是正確的、他是合理的，所以對方就會賠償了！所以事情就可以圓滿解決了！
很抱歉....事情並不是你所想像的
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從這裡開始，小編整理了讓你一窺「談判」的各個階段與應對的策略
你也可以檢視自己，在車禍談判時，你是這樣做的嗎？
首先：談判開局
1.如果是調解會，通常會由調解委員先發話
2.一般非車禍的談判，大多會先由談判人員創造和諧友好的談判氣氛，然後運用話題轉入談判階段
進而向對方表述自己的觀點立場，同時觀察和推測對方的意圖，不斷調整自己的對策。
3.如果在調解會，車禍的兩造事實上是對立的立場，所以我們會建議找「協談支援」的人
緩衝一下衝突的氛圍，像是保險公司的理賠人員、找可以幫你表述的親友。
4.自己去談事實上很有可能就會產生所謂的二次傷害...
常常看到的是：一言不合就揚言提告！根本不用說到後面幾個談判的階段了。
5.如果你委託我們協助，我們會側面切入，讓調解委員看似擁有主導權，但實際上是我們在推展進程
第二步：察言觀色
1.如果你有協談支援的人，你才有時間和機會去觀察對方，讓協談的人去表述，你就要仔細觀察對方的反應
2.你能夠觀察就能夠冷靜，也比較不會「當局者迷」，讓自己可以「旁觀者清」
而且當下你雖然是車禍事故的當事人，可以透過旁人表述，讓自己在面對時的心理壓力稍微分擔出去
3.切記！知己知彼、百戰不殆
4.切記！不要讓情緒成為你的主人，這是談判的大忌，而且容易讓對方利用你的情緒來操縱你，你卻不自知。
第三步：四個階段與策略
一、摸底階段：
如果是談判高手，雙方會相互旁敲側擊，窺測對方的意圖和期望值。
談判高手往往善於從對方的表述中了解其真正意圖，所以也不會任意地切斷對方說話，急著搶話語權。
更不可能在一開始就把底牌掀開～～
可運用的策略：
【投石問路】用於獲得通常不易獲得的資訊
肇事者至少要看到對方提出求償明細的證明或單據，否則你可能始終會懷疑對方憑什麼要求這麼多錢？
到底是不是獅子大開口？對於肇事責任是否有爭議？
受害者至少要確認對方有無賠償意願？有沒有保險公司可以幫他賠？賠償的能力範圍是多少？
當然對方可能會說自己沒錢，但是可以觀察他，有很多細節可以推敲
雙方確認對方可能攻擊的重點、往後要防守的重點為何？
＊盡量設計問題做提問，你可能會得到更多資訊作為下一步決定的對策(當然！還是讓協談的人發問會比較好喔～)
這些提問就是你投出去的石頭，古時候夜間行走時，會拿著小石頭往前丟，聽聽聲音才不會掉進溝裡
【虛張聲勢】用於對方閃避議題、不作回應
受害者能運用的範圍比較廣，像是如果不能接受和解條件，不排除會提告。
因為還需要後續復健治療，目前提出的賠償金額數字只是前期醫療費用而已。
用得好，可以給對方施壓，讓對方尋求和解的方案。
用得不好，擺明獅子大開口，那就是要讓談判破局！所以又可能走不到下個階段了
這也難怪一堆人只有幾千元的車禍理賠，還是要告上法院....其實真的很浪費司法資源。
肇事者通常比較沒辦法運用這個策略，除非不賠最大！但就等著挨告吧！
【渾水摸魚】用於把問題複雜化後撤退現場
很清楚這次的接觸不會有任何結果，只是要試探和了解對方
尤其是肇事責任還不明朗之前，也無法進行真正的賠償談判
已經觀察到所需要的資訊，要有勇氣說「目前的(肇事責任)還不確定 我不了解」
希望等狀況釐清時，再進行下次調解
肇事者比較能運用的策略就是這個，但是...
用得好，順利撤退離場
用得不好，讓人家覺得你就是不想負責，推卸責任，也可能讓談判破局
所以有些話也是讓旁人幫你說，效果會比較好！
二、拉鋸階段：
也稱為僵持階段，雙方會千方百計地出難題、挑毛病、刁難對方，來達到自己預期的談判目的。
延伸閱讀：你在車禍理賠的處理過程中「卡住」了嗎？
【「失蹤」計策】用於把可能失去的談判主導權拉回到自己手上
缺乏經驗的對手在這個期間內常抱有很大幻想，而事實上，到了最後，他們常寧願做出讓步。
舉例：最常使用的是在車禍談判中的保險理賠員！
不是他搞失蹤，而是他會說：我沒有這個權限，要把資料拿回去公司(1)請主管授權 (2)進行醫詢 (3)審核作業
失蹤的是他的主管、公司特派的醫師和作業流程，因為等到你車禍案件處理結束，你根本都見不著他的主管
然後你會發現，其實這樣下去好像石沉大海，怎麼就沒有下一步了？！
隨著時間過去，你會開始認為肇事者都把責任推給保險公司
保險公司給你一個資訊說把資料收集拿回他公司，似乎就沒消沒息
越來越接近六個月刑事訴訟的期限，其實你沒有想要提告去跑麻煩的訴訟流程
你又沒有想過要花錢找律師打官司，事實上因為時間流逝，你談判的籌碼也跟著消耗掉
有人甚至就這樣忘了...而被拖過了六個月！
受害者有沒有人運用「失蹤」？比較少！
【以示弱取勝】用於對方總是積極進攻時 扭轉劣勢
現在的人總是把精明寫在臉上，唯恐被對方當傻子，
甚至於某些明明自己不是很了解的，還是要打腫臉充胖子！
找了一堆資料，想要說服對方，急於證明自己才是對的！結果卻是做白工。
有時明白對方的意思、知道了答案，也不要急於表明，多問多聽少答。
正是這篇文章的標題：聰明反被聰明誤！
舉例：網路諮詢的案例 應該算是反例...
他是受害者，對方肇事逃逸，他已提告，開了第一次偵查庭後，檢察官要求他們去進行調解
但是時間都過了快五個月，沒有申請初判表，也沒有調解過
傷勢只有擦挫傷，但是提出了將近24萬的賠償，有跟對方保險理賠談過，保險理賠只肯賠7萬
24萬中有很多是灌水的成分，他說：「我知道，只是列出來讓雙方有空間談」「哪裡不合理 可以談」
說實話，保險理賠員一個人一個月手上的案件量可能平均有80~100件
你覺得他看不出來你要求的哪些是灌水的嗎？
對方因為是肇事逃逸，最低是一年的刑期，通常六個月以下有期徒刑才能易科罰金
所以對方有被關的壓力，這是受害者最大的籌碼！而對方都還是讓保險公司去回應，搞失蹤～～
但是，檢察官為何要請他們去調解？就是要給肇事者一個機會，認為肇事逃逸的情節可能不是很嚴重
受害者說的「可以談」？那要對方怎麼推敲「可以談的空間」？
對方保險公司先砍下第一刀，因為沒有初判表，依照經驗就說是肇事者七成、受害者三成肇事責任
後續也不會細看他提出的求償明細，直接談價格。
他做的求償明細，算是做足功課了！而且全部是手寫的
因需保護個資，我只能列舉：
＊交通費用：依民法193條第1項，附上車程公里數。
＊財損：附上購買明細圖，他自己做的excel表格
＊看護費：因無法一人行動、正常飲食(嘴巴有撕裂傷 但診斷證明沒有寫幾公分)需親友照顧，可依傷勢圖依法判定
但是診斷證明是當天急診後4小時就離院，沒有醫囑需要專人照護，但是他要求7天的看護費用
＊精神撫慰金：本人到達急診室檢傷分級為第二級-危急。可依法判定合理金額。
最後他描述本人休養期間因為嘴唇手術縫線，無法正常說話、飲食，只能勉強飲用流質食品，雙膝磨破傷口極大行走不便！
期間無法刷牙、洗澡...疤痕造成他外觀破相，因從事服務業，沒有自信面對顧客。
本人是個喜愛打扮外出的女孩，因此傷疤侷限了自己的穿搭打扮，無法穿著喜愛的洋裝出門！
在此本人要求以”回復至損害發生前的原本狀態‘進行求償。
後面談判發展成這樣！
保險公司請他去生出「估價單」，結果生出來了，保險公司不認帳。
他就是太聰明了，法條也都找得到，因此保險公司會開始出一些題目，讓他去找答案，找證據。
他急於證明自己，只要對方提出的，就努力去找出證據、答案來證明
他認為提出所有的要求，都依法有據，應該可以獲得賠償
但是他對付的是兩個對手：
(1)對方肇事逃逸：如果檢察官或刑事庭法官認為情節並不重大，會一再地請他們去調解或當庭調解
他所提出的賠償和解條件是用來讓談判破局的，他應該要示弱，利用傷勢去虛張聲勢，不是在這個階段該做的事了
受傷的不一定是最大的！只是很多人不很了解...
(2)對方保險理賠：一直讓他陷在拉鋸階段的人，等到民事庭，還是會要求他提出求償的舉證
所以，只能說「聰明反被聰明誤」！
一個不難處理的車禍，對方肇事逃逸，一手好牌沒打好，最後可能反撲給自己
更何況，肇事責任也還沒釐清，肇責出來後的賠償也會有比例問題
延伸閱讀：
車禍理賠：魔鬼藏在細節裡 【態度篇】
車禍理賠：魔鬼藏在細節裡 【證據篇】
三、讓步階段
如果你挺過了前面兩個階段，才會來到這個階段。通常多少會談判的人，才知道有捨有得的道理。
在軍事上，只懂得進攻而不懂得讓步的將軍，是難以取得整個戰局的勝利的。可能有幾場成名的戰役而已。
如果雙方只是一味地想改變對方的觀點，而自己不願意做出絲毫讓步，談判就很難取得成功。
讓步是一種策略、一種計謀，會運用才能取得勝券在握。
所以上一個所說的案例，除了被卡在拉鋸階段之外，更不懂的利用「讓步」來讓自己獲得合理的賠償
這種事檢察官、法官、保險理賠看多了，會請他們去調解，就是暗示他要「讓步」了，不要得理不饒人！
可惜很多人看不懂，也不了解。
【步步為營，穩紮穩打】基本規則是「以小換大、以退為進」
何時讓步、如何讓步，應是因人而異的。
如果你不小心一個讓步，對方可能會認為有機可趁，一下讓你退讓很多步，那就不好了。
這也必須要能夠先有充分準備的，哪些問題或項目上與對方討價還價。
上面的案例雖然說他提出給對方保險理賠：「可以談」
但是並沒有釋放出「讓步」的訊息，我列舉出來的有些可以強制險理賠、有些不是依法是要有單據證明
事實上，保險理賠員根本不會一條一條去跟他討論，同樣地，調解委員也不會！
最後變成他要自己主動提出來，哪些他可以讓步、可以談，這是讓自己在談判佔下風的開始....
【先軟後硬，軟硬兼施】用於打破僵局，談判者做出一定的讓步是需要技巧的。
通常談判開始的時候，態度會比較強硬，立場堅定。
到了談判中期，根據「火侯」做出小小讓步，往往會有令人滿意的效果。
運用這個策略時，讓步要慢、態度可以稍軟，如果雙方都很強硬，就會中斷協商了
雙方都達不到自己的目的，然後像是上頭的案例，還是回到利用訴訟來解決彼此差異的問題。
延伸閱讀 車禍理賠談判技巧：討價還價策略(上)
延伸閱讀 車禍理賠談判技巧：討價還價策略(下)
四、促成階段
這是談判的最後階段，如果沒掌握好，還是會前功盡棄的。
【以利誘之】用於使對方接受你提的建議
談判高手會是對手相信，自己的建議將給對方帶來最大的利益，或者雙方都因此而雙贏或受惠
有助於問題或紛爭的解決
以上面的案例來說，如果他請我們協助，我們可能會跟對方肇事者提出一個解決方案
以對方肇事逃逸作為籌碼，因為對方很有可能坐牢，會協助分析利弊得失
要求他先賠償部分金額項目，作為撤銷過失傷害告訴的條件
至少達成「部分和解」讓檢察官好做事，也可以撤掉肇事逃逸的起訴
＊特別說明：肇事逃逸是非告訴乃論，必須由檢察官依職權提起公訴，並不是對方可以撤銷的
其他金額，後續還是可以請對方施壓給保險公司，再重新提出賠償的討論或待進行民事訴訟
【最後通牒式的期限】也稱為「邊緣策略」，用於迫使對方做出最終答覆或選擇
這跟上一個「以利誘之」很類似，談判遇到僵局，為打破僵局又為了避免糾纏下去，一方提出新條件或新時限
作為最後條件，施加壓力給對方在期限內採取行動、做出決定，
因為這個策略的作用在於使猶豫不決、刻意延宕的對手感到不及時作出決定，將會失去機會或付出更高代價
所以，
請你再次回答以下問題：
1. 你是一個談判高手嗎？
2. 你認為談判高手應該具備的特質有哪些？
3. 談判最終的結果應該是如何？
如果你跟小編一樣，不認為自己是談判高手
或許你應該考慮，找尋對的幫手來協助你處理麻煩的車禍理賠
否則每一個階段都有出現可以和解的時機點，你都錯過了！
然後事實上幾萬元賠償以內的車禍理賠訴訟案件，真的是增加司法人員的困擾，也非常浪費司法資源
上面的案例，他要求的賠償在強制險的部分已經可以獲得大部分的理賠
其他的部分如果保險公司提出了7萬的理賠，肇事者如果也願意提出賠償方案
基本上就可以圓滿的解決！也是很合理的解決～
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